S. Čepukienė. Niekam nebereikia jūsų „geriausio produkto“: ko iš tikrųjų ieško pirkėjas 2026-aisiais?

Įsivaizduokite situaciją: atidarote savo pašto dėžutę, o ten – penki lankstinukai. „Geriausia kaina“, „Tik pas mus“, „Nuolaida iki 70%“. Ką darote? Greičiausiai net neperskaitę metate juos į makulatūros konteinerį. Dabar perkelkite šią situaciją į internetą. Atsidarote naujienų portalą ar socialinius tinklus, o ten mirga baneriai, šokinėja „pop-up“ langai ir influenceriai, kurie vakar reklamavo liekninančią arbatą, o šiandien jau siūlo investuoti į kriptovaliutas. Reakcija ta pati – mes išmokome to nematyti. Marketingo specialistai tai vadina „reklaminiu aklumu“ (angl. banner blindness), o paprasti žmonės – tiesiog triukšmu.

Tačiau verslai vis dar leidžia tūkstančius eurų bandydami perrėkti šį triukšmą. Jie vis dar galvoja, kad, jei pasakys „mūsų produktas kokybiškas“ garsiau už konkurentą, pirkėjas atbėgs.

Deja, 2025-aisiais taisyklės pasikeitė. Marketingas, koks jis buvo aprašytas vadovėliuose prieš dešimtmetį, merdi. O kas ateina į jo vietą?

Pabaiga „brukimo“ erai

Senoji marketingo mokykla rėmėsi paprasta logika: sukurk produktą, nusipirk reklamos, lauk pardavimų. Tai veikė, kai informacijos buvo mažai. Dabar, kai informacijos perteklius yra didžiausia problema, žmonės nebeieško reklamos. Jie ieško sprendimų, patarimų ir, svarbiausia, pasitikėjimo.

Šiandieninis vartotojas – tiek perkantis batus, tiek renkantis milijoninės vertės įrangą gamyklai – yra skeptiškas. Prieš pirkdamas jis „googlina“, skaito atsiliepimus, žiūri video apžvalgas. Jei jūsų marketingas tik rėkia „PIRK“, jūs prarandate klientą dar prieš jam ateinant į jūsų svetainę. Sėkmingiausi šių dienų prekių ženklai (nuo Technologijų bendrovės iki vietinės kepyklėlės) suprato vieną dalyką: norint gauti, pirmiausia reikia duoti.

Edukacija yra naujoji valiuta

Kodėl „YouTube“ platformoje klesti kanalai, kuriuose statybininkai tiesiog rodo, kaip tinkuoti sienas? Arba kodėl IT įmonės rašo ilgus straipsnius apie kibernetinį saugumą? Juk jie atiduoda savo žinias nemokamai! Čia ir slypi modernaus marketingo paslaptis. Tai vadinama turinio marketingu.

Užuot sakiusi „mes esame geriausi ekspertai“, įmonė tai parodo. Kai verslas padeda klientui išspręsti mažą problemą nemokamai (pvz., straipsniu „Kaip pasirinkti tinkamą šildymo katilą?“), užsimezga psichologinis ryšys. Klientas pradeda jumis pasitikėti. Ir kai ateis laikas pirkti tą katilą, pas ką jis eis? Pas tą, kuris jam tik bruko reklamą su kaina, ar pas tą, kuris jį apmokė ir jam patarė? Tai galioja net ir sudėtingame B2B (verslas verslui) sektoriuje.

Įmonės nebeperka „daiktų“. Jos perka kompetenciją. Jei jūsų įmonė gali edukuoti rinką, jūs tampate nebe pardavėju, o partneriu. O partnerių nekeičiama taip lengvai, kaip pardavėjų.

Žmonės perka iš žmonių, ne iš logotipų

Dar viena didelė klaida, kurią daro verslai – bandymas pasislėpti už tobulų, bet bedvasių logotipų. O juk mes gyvename „autentiškumo“ amžiuje. Pažiūrėkite į „LinkedIn“. Įrašai, kuriuos rašo įmonių vadovai ar darbuotojai apie savo nesėkmes, išmoktas pamokas ar užkulisius, sulaukia dešimtis kartų daugiau dėmesio nei oficialūs įmonės pranešimai spaudai. Kodėl? Nes mums atsibodo „korporatyvinis plastikas“.

Vartotojai nori matyti, kas stovi už prekės ženklo. Ar tie žmonės turi vertybes? Ar jiems rūpi tvarumas, ar tai tik madingas žodis jų ataskaitoje? Modernus marketingas reikalauja drąsos nusiimti kaukę. Parodyti savo gamybą, pristatyti inžinierius, papasakoti ne tik apie sėkmes, bet ir apie tai, kaip sprendėte iškilusias problemas. Tai kuria žmogišką ryšį. O emocija, kaip rodo tyrimai, lemia net 90 proc. pirkimo sprendimų, net ir logiškame verslo pasaulyje.

Dirbtinis intelektas – draugas ar žudikas?

Negalime kalbėti apie marketingą šiandien nepaminėdami dramblio kambaryje – dirbtinio intelekto (DI). Daugelis verslų puolė naudoti „ChatGPT“ ar kitus įrankius, kad „štampuotų“ tekstus, generuotų paveiksliukus ir užverstų internetą turiniu. Tai – spąstai. Kadangi sugeneruoti vidutinišką tekstą dabar nieko nekainuoja, internetas skęsta vidutiniškame turinyje. Todėl paradoksalu, bet DI išpopuliarėjimas tik dar labiau padidino tikro, gyvo žmogaus kurto turinio vertę.

Marketinge laimės ne tie, kurie leis robotams viską daryti už juos. Laimės tie, kurie naudos DI kaip asistentą (kaip asistentą duomenų analizei ir idėjų generavimui), bet galutinę žinutę formuos patys, su savo unikaliu stiliumi, humoru ir empatija – dalykais, kurių algoritmai vis dar nesupranta.

Ką daryti rytoj?

Taigi, jei skaitote šį straipsnį ir galvojate, kad jūsų marketingo strategija stringa, sustokite. Neskubėkite didinti biudžeto „Facebook“ reklamai. Ir paklauskite savęs trijų dalykų:

1. Ar aš kuriu vertę? Ar mano komunikacija duoda klientui kažką naudingo, ar tik reikalauja jo pinigų?
2. Ar aš esu tikroviškas? Ar mano prekės ženklas turi veidą ir balsą, ar tai tik dar viena beasmenė įmonė?
3. Ar aš klausausi? Modernus marketingas yra dialogas, o ne monologas. Ar jūs kalbate su klientais, ar tik jiems?

Ateitis priklauso tiems, kurie nustos pardavinėti ir pradės padėti. Nes kai nuoširdžiai padedate klientui, pardavimai ateina patys – ir dažniausiai pro duris, kurių net neplanavote atidaryti.

Autorė yra Mykolo Romerio universiteto Lyderystės ir pokyčių vadybos magistrantūros studentė